雲服務盛行下如何緩和 SI 與廠商之間的明爭暗鬥？

隨著雲端服務盛行，傳統的銷售模式包括是廠商銷售給 Channel、Channel 銷售給細分銷商及 SI 等玩法有很大的改變；現時廠商自行通過將服務雲端化並直接向用戶提供服務，這種做法是大勢所趨，而且對廠商來說亦可獲取更大利潤；那麼久而久之傳統的 SI 將會是直接損失生意的一方。不過廠商現時仍未能將所有方案雲端化，更因為需要跟進客戶要求，此步驟往往涉及大量人力資源，通常廠商較難直接跟進客戶要求，而此步驟往往會是 SI 的工作及重要收入來源，但 Who Knows？

按現時趨勢來看，廠商直接向用戶提供雲端服務所賺取的「額外」收入﹐幾乎足以針對「跟進客戶或維護工作」而獨立的另起一 Team 團隊，所以未來 SI 以及細形分銷商將會面臨一定壓力。

面對此情況，於上星期的 HNC 2015 之中，華為便提供了全新的解決方法，名為（Business-Driven ICT Infrastructure，BDII）。

自 2010 年始，ICT 正逐步成為企業業務中生產系統的核心基建（the Foundation of Production System）。在這個階段，對企業而言，業務成為決定 ICT 需求的主動力，ICT 架構又反過來成為定義業務形態的關鍵影響因素之一，以業務驅動為貫穿的 ICT 產業鏈也就成為了這個階段的核心特徵。”

正是這個原因，華為在 HNC2015 網路大上發佈了面向企業市場的策略 — 打造業務主導的 ICT 基礎架構（Business-Driven ICT Infrastructure，BDII），BDII 其本意是通過華為透過其 ICT 基礎架構和基礎設施，與合作夥伴的行業應用類軟體深度融合，通過華為本身的基礎設施，以及與合作夥伴的聯合創新給客戶的差異化方案，從而打造以使用者為中心的生態系統，也就是說華為投資在合作夥伴的開發中，而合作夥伴也投資在華為 ICT 基礎架構和基礎設施的開發，形成緊密的共生關係。據瞭解，基於 BDII  策略下，華為跟合作夥伴已聯合創新了平安城市和全媒體私有雲方案。

BDII 策略之下，華為跟合作夥伴再進一步為客戶聯合創新和度身訂造解決方案，這除了更能貼近客戶的業務需要外，更重要的是:

1）可快速在各種行業建立龐大的應用生態系統
2）聯合創新的行業方案可快速複製到行業裡的客戶

華為跟傳統廠商現在最主要的差異是，願意投入合作夥伴方案的研發，這對傳統 ICT 廠商，如 Cisco、HP、IBM 的做法是不一樣的，首先這些廠商不會投資研發在客戶的方案上；其次是他們的發展戰略已從硬體轉移至由自家提供的雲服務，也就是説直接與合作夥伴爭利。在今天企業轉向雲服務的時候，對傳統系統整合商（SI）是很不利的，而對他們來説，轉向與華為合作，聯合創新客戶的解決方案，對 SI 來説是最有利，也保證了他們未來利潤的關鍵。

華為企業 BG 總裁閻力大介紹說：“對華為而言，打造 BDII 是華為使能新產業革命的行動綱領。BDII 的核心關鍵字有三個：業務驅動、聯合創新和聚焦。業務驅動和聯合創新就是華為跟合作夥伴按客戶業務需要聯合創新終極方案。而聚焦就是華為只聚焦 ICT 基礎架構和基礎設施，不涉應用方案研發，這無論對華為和合作夥伴都是有利的，首先研發資源有限，華為不能甚麼都做，只能聚焦 ICT 基礎架構領域；其次是不涉及行業應用方案研發，減少與合作夥伴爭利，有利拓展合作夥伴的長遠關係。

在 BDII 策略之下，華為已完成兩個案例。首先是，以測量和視覺化技術供應商海克斯康集團為例介紹了華為和海克斯康在智慧城市方面的合作在平安城市等聯合解決方案開發過程中，華為向海克斯康提供的 CAD、GIS 軟體開放了各種網路、存儲計算、融合通信、視頻能力，並提供了全方位的開發、測試環境及技術支援，使海克斯康得以在 2 個月的時間內推出了融合 4G 移動可視通信技術的新版本。這個新版本將是業界首創的可視融合指揮平臺，能讓城市更高效、從而更輕鬆地應對各種安全挑戰。

另一個案例是，國內廣電行業最大的公司索貝數碼。近幾年媒體行業在向新媒體、全媒體轉型中遇到了很大挑戰。高清、海量的內容，快速、多屏化的傳播都對 ICT 基礎架構提出了新的要求。通過華為開放的雲平臺能力，結合索貝多年的媒體行業經驗，雙方聯合推出了全媒體高清製作雲解決方案，針對視頻製作高碼流等特殊要求，提供 GPU 虛擬化等領先特性。目前該方案已在深圳、湖南等多地電視臺應用，將幫助電視臺有效提升台內與台外的生產效率，盤活內容資產。”

華為認為，在產業新革命下 ICT 變革的時代，BDII 需要使用者、夥伴與華為一同攜手打造，從而獲取各自的商業成功，並產生最大的商業價值。“ Huawei Inside” 可説是華為被集成戰略的精確描述，是與合作夥伴聯合創新來體現。合作夥伴是聯結華為與用戶不可或缺的關鍵一環，也是達成 BDII 願景的戰略支撐點。

在未來，華為將通過兩種方式和三大動作來實現這一願景：一方面，通過推進合作夥伴計畫和打造產業聯盟，深度與夥伴合作；另一方面，實施管道培訓，為夥伴的發展和轉型加速。在 BDII 指導下，華為和合作夥伴將通過戰略、技術、人才和市場四個層面進行合作。在戰略層面，華為確立了三方共贏的戰略；在執行層面，通過技術合作、人才合作和市場合作確保三方的聯合創新與共贏得以切實落地和實現。

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