開始追求使用方便性：中國 B2B 採購者急需 B2C 式購物體驗

近日一份由 Forrester 和 SAP Hybris 最新聯合研究揭示，個人化體驗、全渠道能力以及無縫集成，是中國 B2B 銷售者急需滿足的新要求。

該項研究旨在探索 B2B 採購者期望如何改變供應商在中國的銷售和交付方式，並最終發布了一份名爲《中國 B2B 電商的數碼化轉型之路簡便易行》的報告。該報告顯示，隨著 B2B 電商市場的迅速成長，B2B 採購者的購物行爲也在快速發生變化，他們要求銷售者提供更爲便捷和個人化的購買體驗。

B2B 電子商務將會在下一階段有快速的發展，每一領域或行業會形成其特定的電商平台模式。如果企業沒有建設好這個電商平台或參與到平台建設中，企業將落後於其競爭對手對客戶需求的掌握，而後在銷售、服務、客戶保留等方面都處於弱勢地位。因此，對於中國的 B2B 銷售者來說，建設和部署一個成熟並具有强大可塑性的電商平台勢在必行。

中國 B2B 電商市場強勢，爲 B2B 公司帶來了無限商機

在綫渠道將日趨成熟，並逐漸佔據 B2B 商業領域的主導地位。而有眼光的銷售者已經意識到：要贏得更多市場份額，一定要把握先機，提前籌劃技術投資。B2B 採購者希望在不久的將來大幅增加網購交易額。目前，中國 B2B 採購者的網購交易額佔總購物交易額 25% 以上，未來有望在 3 年內翻一番，這反映出中國 B2B 市場網購增長之快、規模之大。

B2B 採購者期望獲得 B2C 式的購物體驗以及全渠道可視性

通過提供 B2C 式購物體驗，B2B 銷售者能够滿足中國 B2B 採購者日益增長的需求和期望。與 B2C 市場中的消費者一樣，B2B 採購者對在綫交易也有不同的偏好。例如，在進行與工作相關的網購時，83% 的 B2B 採購者看重/十分看重當天發貨。而全渠道能力和可見度則能幫助 B2B 銷售者更好地應對採購者需求的轉變。當被問及在進行與工作相關的網購時，受訪的 B2B 採購者表示他們重視以下功能：

-能在每個渠道查找産品信息（68%）

-跨渠道退換貨（58%）

-渠道能共享統一的賬號和訂單歷史記錄（37%）

-跨渠道查看個人活動（31%）

B2B 銷售者在轉型過程中面臨多重數碼化挑戰

B2B 採購者不僅需要連貫的個人性化體驗，他們還希望像 B2C 市場的消費者一樣，能夠實現跨渠道可視性。許多 B2B 銷售者在實施 B2B 在綫戰略的過程中均遭遇過障礙或阻礙，以下三點高居榜首：

-不同渠道機構之間的衝突（40%）
-員工或管理層的抵制（37%）
-難以實現不同渠道、國家或地區之間共享客戶資料（35%）

B2B 銷售者明確知曉，他們必須在戰略上加快數碼化投資，以有效地滿足中國消費者的需求。

該研究還發現，97% 的 B2B 銷售者將在未來 6 個月內，實施、升級或計劃投資電商平台，以支持全渠道需求。爲了脫穎而出，B2B 銷售者必須圍繞客戶體驗和全渠道能力，設計電商平台。此外，該研究報告還顯示，採購者對可以提供差異化客戶體驗的 B2B 銷售商更具需求。例如：

-75% 的採購者希望銷售者爲不同用戶提供靈活的價目表和産品目錄
-72% 的採購者認爲，需要支持客戶個性化的採購審批流程