淺談經營 SI 難處及致勝之道：別人做不到的全球支援服務

SI 就是一些 IT 服務供應商的統稱，企業要購買不同的 IT 方案，很多時便會尋找 SI 協助進行報價及完成方案的部署。要數香港的 SI，我想總數應該多於 500 家，而當中最為知名的有 PCCW、JOS、ASL、MICROWARE 等等，各家 SI 均有自己的發展方向，例如有些強項是企業保安、有些是網絡設備、有些是軟件系統等等。

不過現時經營 SI 亦非易事，事關 SI 需要向代理「入貨」，而「入貨」時 SI 往往需要公開目標企業客戶的名稱，事關代理會向不同的 SI 及其客戶進行不同的報價；一般情況下，最早跟進目標企業客戶的 SI 便會享有較好的價錢，而「代理」一般不會直接插手並向目標企業客戶作銷售，事關「代理」的目標客戶是 SI，並不是直接面對 SI 的企業客戶；不過就我們所知，有些代理雖說不會主動向目標企業客戶作銷售，然而那邊箱卻暗地裡以不同名稱成立 SI 公司，從而獲享比任何 SI 都更具競爭力的價錢，所以現時經營 SI「賣貨」已非主要收入來源，很多時 SI 看重的反而是客戶購買 IT 方案後的支援及維護服務。

近日香港又有一家公司進軍 SI 業，那就是知名的 Ricoh；Ricoh 以往主要生製自家品牌的大型打印方案，而近年更正式進軍 SI，背後的原因是甚麼？在香港這個彈丸之地，竟有數以百計的 SI，究竟 Ricoh 如何看在港經營 SI 的前景？經營 SI 又有甚麼難處？今次我們便找到 Ricoh 進行專訪。

問：記者
答：Ricky Chong － 市場及業務拓展部總監

問：Ricoh 現時主要銷售甚麼呢？
答：Ricoh 在香港已擁有 50 多年經驗，以往主要以大型打印方案為主，而且一直以來均領導市場；不過隨著市場的變化，Ricoh 亦需迎合客戶的要求，因此我們便開始從只銷售產品變為服務主導；現時除了打印方案外，亦可分為三個範疇：

1. 文件管理，包括從影印、搜尋到打印方案。
2. IT 服務，為企業提供維護、方案部署及方案計劃工作。
3. 通訊服務，研發創新產品，統一通訊系統等。

問：為什麼 Ricoh 要走全新方向？是否舊有市場已經飽和？
答：Ricoh 之所以走全新方向的原因除了是希望藉此以提升本身的競爭力之外，更是因為我們看到現有客戶的實際需要，因而推出 SI 服務。為什麼我們本身已有很多客戶群呢？很簡單。這些客戶群有大部份均是採用 Ricoh 打印方案的客戶，而這些客戶亦向 Ricoh 反映過希望 Ricoh 能協助她們作一條龍的 IT 維護服務，因此我們便回應市場的需要而推出 SI 服務；相對於傳統的 SI，我相信 Ricoh 會有絕對優勢，事關 SI 很多時欠缺強大客戶群，而且專業的技術人員亦不足夠，根本難以提供到一站式的服務；而 Ricoh 則擁有多年的客戶群以及經驗，因此我相信 Ricoh 從事 SI 將比競爭對手更具優勢。

問：你認為經營 SI 最困難的是甚麼？
答：每一家 SI 都要有其獨一無二的特點，包括產品以及客戶網絡群；但在我來看，我認為 SI 應該需要擁有能力為客戶提供高增值服務；而在這方面 Ricoh 作為一家跨國企業，不但於世界各地均有分公司作後援，同時更擁有優良的技術人員，最終為 SI 提供優勢；舉個例子，某些企業需要作全球性的部署，這時候 Ricoh 便可通過全球網絡的協助下替客戶完成部署工作，而這亦是大部份香港 SI 不能提供到的服務；很明顯，這種全方位跨國服務便正正是市場上欠缺的，同時更是經營 SI 的其中一大難處。

問：其他幾家大型 SI（PCCW、JOS、ASL、MICROWARE)可以說是主導了整個市場，面對她們的競爭，你們有甚麼策略？
答：一般情況下，代理主要負責針對不同的品牌方案提供代理服務，而 SI 則並非針對個別品牌，而是針對客戶的需要，從而為客戶度身訂做切合需要的方案。

其實 Ricoh 並非今時今日才經營 SI，根據讀者報料，Ricoh 早於 2005 年已替客戶進行 SI 工作；該讀者是一家學校的決策者，他指出早於 2004 – 2005 年，他的學校已採用 Ricoh 提供的 SI 服務進行各種 IT 工作，例如設定伺服器等，所以 Ricoh 並非今時今日才推出相關服務。